In einer Verhandlung versucht natürlich jeder Verhandlungspartner, sein Ziel zu erreichen. Dabei können die jeweiligen Ziele manchmal so weit auseinanderliegen, dass eine Einigung unmöglich erscheint. Wer aber die Regeln für ein Verhandlungsgespräch befolgt, der wird auch erfolgreich seine Ziele durchsetzen.
Eine der wichtigsten Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung ist ein sicheres Auftreten. Diese Sicherheit entsteht durch eine gute Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch. Zusammen mit einem guten Verhandlungsgeschick kann im Grunde kaum noch etwas schiefgehen.
Strategische Verhandlungsphasen
In der Regel kann eine Verhandlung in vier unterschiedliche strategische Phasen unterteilt werden:
Vorbereitung:
- Zieldefinition
- Zurechtlegung der Argumente
- Einstellung auf Gegenargumente
Diskussion:
- Einstieg in das Thema der Verhandlung
- Herstellung eines guten Verhandlungsklimas
Vorschläge:
- Unterbreitung von Angeboten
- Herstellung einer Win-Win-Situation
Vereinbarungen:
- Schriftliche Festhaltung der Ergebnisse
Probleme und Lösungen bei Verhandlungen
Die typischen Verhandlungspartner für Existenzgründer sind meist Banken, Kunden, Mitarbeiter sowie Lieferanten.
Dabei scheitern beispielsweise Verhandlungen mit Banken oft daran, dass der Existenzgründer nicht überzeugend wirkt. Dem kann durch eine gute Vorbereitung und einem seriösen Auftreten gegengewirkt werden.
Geht es um das Verhandeln mit Kunden, wird dies oft als Anbiederung empfunden, sodass ein Scheitern vorprogrammiert ist. Auch hier ist eine solide Vorbereitung das A und O. Weitere wichtige Punkte sind auch, dass der Nutzen des Produktes geschildert wird. Sehr wirkungsvoll ist zum Beispiel, dem Kunden das Produkt zum Test oder zur Probe zu überlassen.
Wichtigstes Kriterium bei der Verhandlung mit Lieferanten ist die exakte Beschreibung der zu erwartenden Dienstleistung. So sollten bereits im Vorfeld die eigenen Vorstellungen gefestigt und die Konkurrenz begutachtet werden.
Für viele Existenzgründer ist die Verhandlung mit Mitarbeitern ein völlig neues Terrain, sodass oft Unsicherheiten entstehen. Wichtig sind hier vor allem eine offene Atmosphäre und auch ein offener Austausch.